Кейс із контекстної реклами магазину електроніки +331% ROAS за 4 місяці
Клієнт
До Маркетингового Агентства HighwayToTop звернувся клієнт з сайтом Megabait.in.ua — це динамічний інтернет-магазин, що спеціалізується на продажі — білий, вітринної електроніки, гаджетів, дитячих іграшок, товарів для дорослих, товарів для дому та догляду за собою та аксесуарів з мінімальними націнками. У їхньому каталозі представлені залишки від великих брендів, що дозволяє пропонувати ціни на 20–30% нижче за ринкові. Це ключова перевага та відмінність від класичних рітейлерів, що працюють з регулярними поставками та стандартною націнкою. Тут кожен товар — це обмежена пропозиція, що формує в аудиторії відчуття терміновості та вигоди. Однак така модель вимагає особливого підходу до просування, бо:
- асортимент швидко змінюється;
- залишки обмежені;
- попит нестабільний і залежить від сезону;
- Неліквід потрібно оперативно розпродувати, не втрачаючи в маржі.
Саме тому команда Megabait звернулася за професійним PPC-супроводом. Їхній запит був чітким: перетворити рекламний бюджет на ефективну інвестицію, а не просто «лити трафік». До цього вони зіткнулися з неуважними кампаніями, які не приносили конверсій. Ми запропонували стратегію, засновану на глибокому аналізі складу, гнучкій структурі кампаній та постійній оптимізації. Результат? Підвищення конверсій, зростання повторних покупок та
впевнене просування навіть за умов високої конкуренції та нестабільного попиту.
Реклама електротоварів: вихідні дані проекту
Початок співпраці з Megabait.in.ua у травні показало, що незважаючи на унікальний асортимент та привабливі ціни, рекламні кампанії не розкривали свій потенціал. Фахівець HighwayToTop провів експрес-аудит, який виявив низку критичних проблем:
- Відсутність актуальної аналітики. Проект все ще працював на застарілій Google Analytics, через що губилося до 20% відомостей про конверсії. Цінності замовлень не фіксувалися, а цілі були налаштовані максимально некоректно (сайт відстежував лише перегляди, ігноруючи реальні покупки).
- Змішана структура кампаній. Усі товари (від високомаржинальних до неліквідних) просувалися у загальних групах. Це призводило до того, що вигідні позиції просто губилися в потоці, а бюджет витрачався неефективно.
- Складнощі з просуванням неходового товару. До 30% асортименту не продавалося місяцями. Високі ставки за «гарячими» запитами блокували поступ менш популярних, але потрібних товарів.
- Не було орієнтації на цінність. Кампанії були налаштовані на кліки та поверхневі конверсії, без урахування реальної прибутковості. ROAS тримався на рівні 1.2 (коли цільовий показник був 3-4).
- Застарілі креативи та відсутність CRM-зв’язки. Оголошення не містили фото реальних товарів, а також не було A/B тестів, тому дані з продажу не пов’язувалися з рекламними каналами.
На основі аудиту нами було запропоновано такі дії:
- Перехід на GA4 через Tag Manager.
- Глибока сегментація каталогу.
- Розробка стратегії Lowbid (це підхід у контекстній рекламі, коли ставки (bid) на аукціоні виставляються мінімально можливі. Мета полягає в отриманні показів та кліків за найнижчою ціною, навіть якщо позиції оголошення будуть не топовими) спільно з клієнтом.
- Заміна статичних банерів на динамічні з фото реальних товарів для посилення візуальної привабливості.
Без цих кроків старт реклама електротоварів була б провальною (трафік зростав, але продажі стояли). Клієнт підтвердив, що попередні підрядники ігнорували специфіку стоку, фокусуючись на обсязі, а не якості. Ми ж зробили ставку на дані, сегментацію та гнучкість, що стало основою для подальшого зростання.
Поставлені цілі у PPC рекламі гаджетів
Спільно з командою Megabait.in.ua ми поставили перед собою чітку та амбітну мету, а саме збільшення загального доходу сайту за рахунок підвищення ефективності рекламних інвестицій. Клієнт одразу окреслив пріоритет. Йому було важливо не просто збільшити трафік, а отримати реальні продажі та повернення на вкладення. Тому основні завдання включали:
- Збільшення доходу на місяць у 2 рази
- Просування неліквідних товарів, які раніше не продавалися
- Зниження вартості залучення конверсії та забезпечення ROAS не менше 400%. Налаштування відстеження цінності замовлень та ключових подій
- Забезпечення зростання продажів на 20% щомісяця
- Скорочення вартості ліда на 25% та збільшення кількості конверсій на 30%
- Фокус на ключових регіонах: Київ, Одеса, Дніпро (80% цільової аудиторії)
Терміни були стиснуті. Проект запускався у травні, а перші відчутні результати мали бути до червня. Ми врахували специфіку стоку (товар вимагає швидкого обороту, інакше губиться маржа, а реклама починає «заморожувати» бюджет) і розпочали роботу. Кожен крок стратегії був побудований навколо реальної цінності та швидкої віддачі.
Ніша та конкурентне середовище
Реклама у сегменті електроніки вважається однією з найбільш конкурентних у e-commerce. У «гарячих» категоріях, таких як смартфони та ноутбуки, вартість кліка традиційно висока, а великі мережі та маркетплейси (Rozetka та OLX) зазвичай забирають значну частку трафіку. Вони активно використовують просунуті стратегії, включаючи ремаркетинг та автоматичні кампанії, фокусуючись на популярні бренди. Потрапити до верхніх позицій видачі вкрай складно, оскільки саме вони отримують основну масу кліків. Враховуючи всі ці фактори, ми провели аналіз Auction Insights: позиції Megabait становили 15–20%, тоді як у лідерів показник доходив до 80%. Це підтвердило потребу у чіткій сегментації категорії товарів та запуску окремих компаній під конкретну стратегію з чітко позначеним %ROAS, що залежить від маржинальності окремої групи товарів.
- знизити CPC на 20%;
- охопити аудиторію, яка шукає конкретні вигідні пропозиції;
- сфокусуватися на регіонах з низькою насиченістю та високою конверсією.
Ефективність у ніші стокове електроніки досягається не за рахунок боротьби за топ, а через точкову роботу з ціною, категорією та наміром користувача. Ми не конкурували з гігантами, а обійшли їх, запропонувавши те, що вони не можуть, а саме зиск тут і зараз.
Просування технічної техніки потребує особливого підходу, тому що тут аудиторія орієнтована не на ідеальний стан товару, а на конкретні характеристики одиниці техніки. Люди шукають не новинку в упаковці, а розумну ціну та чесні умови. Тому наше завдання полягало не просто у показі товару, а в донесенні ключового меседжу – тут можна купити вигідно.
Стратегія
Ключовою стратегією проекту стало використання унікального каталогу Megabait та фокус на цінності конверсії, а не на загальному обсязі трафіку. Ми не прагнули охопити все і відразу, тому що натомість вибрали інший шлях і вибудували точкову систему, де кожен товар просувається з урахуванням його маржі, ліквідності та попиту.
Ми вибрали тактику глибокої сегментації, яка дозволяє нам керувати ефективністю на рівні окремих категорій товарів та боротися з високою вартістю кліку за рахунок нашого підходу. Ми вирішили:
- Зробити фокус на Google Shopping (це ключовий канал, оскільки він візуально демонструє товар та його вартість).
- Провести сегментацію за маржею/ліквідністю.
- Використовувати стратегію Lowbid.
Етапи роботи
Щоб перетворити рекламний бюджет Megabait.in.ua на інструмент зростання, ми зробили так, щоб кожен етап був спрямований на досягнення конкретних бізнес-цілей (від налаштування аналітики до точкової оптимізації кампаній). Нижче наведено ключові кроки, які стали основою успішного просування.
Попередній етап: Аудит та аналітика (травень 2023)
На першому етапі ми провели аудит рекламного кабінету та терміново переклали проект на GA4. Це дозволило налаштувати коректний збір даних про конверсії та цінність продажів. Без цього будь-які рекламні дії були б «наосліп», а ми б не розуміли, які товари справді приносять дохід.
Події-конверсії
У цьому проекті конверсія — це не просто клік або заявка, а повноцінний ланцюжок дій, що веде до реального продажу. Ми налаштували в GA4 ключові події:
- Перегляд каталогу як мікроконверсію для оцінки трафіку.
- Додавання в кошик як індикатор інтересу.
- «Покупку» як макроконверсію із передачею цінності у гривнях.
Така структура дозволила відстежувати як кількість, а й якість взаємодій. Наприклад, конверсія з перегляду купівлю зросла з 2% до 6,5%, що стало важливим показником ефективності. До впровадження цієї моделі дані були сліпими. Так, ми могли бачити візити, але не розуміли, чому кошик все також залишається порожнім. Тепер кожен лід оцінюється за ROI, а автоматичні звіти в Data Studio дають прозору картину каналами, категоріями та регіонами. У ніші електронної електроніки це критично важливо, тому що всім успіх вимірюється не кількістю кліків, а реальною цінністю продажів.
Проблеми, з якими ми зіткнулися
Робота з Megabait.in.ua – це не просто налаштування реклами, це постійна адаптація до нестабільного асортименту, високої конкуренції та очікувань клієнта, який чітко вимірює успіх у грошах. Ось з якими викликами ми зіткнулися і як їх подолали:
| Проблема | Рішення |
|---|---|
| Неліквід на складі | Однією з перших проблем стали товари, які місяцями лежали складі, не викликаючи інтересу потенційних клієнтів. Вони не потрапляли до основних кампаній, не продавалися, але займали місце та заморожували бюджет. Ми запустили Lowbid-кампанії із мінімальними ставками, орієнтовані на аудиторію, яка шукає саме такі пропозиції. Не вимагало великих вкладень, але дало відчутний результат, оскільки склад почав поступово «оживати». |
| Відсутність прозорої аналітики | На старті ми буквально працювали наосліп. Без GA4 та коректного настроювання відстеження цінності конверсій неможливо було приймати обґрунтовані та зважені рішення. Ми терміново переклали проект на нову систему, протестували події разом із клієнтом, а як тільки дані почали надходити, оптимізація пішла в зростання. Повернення інвестицій прискорилося в рази. |
| Жорстка конкуренція у ніші гаджетів | Кліки дорогі, топові позиції зайняті велетнями, а ефективність падала. Ми відмовилися від «загальних» запитів і перейшли на «довгий хвіст» — конкретні стікові моделі із зазначенням характеристик. Плюс — сегментація каталогу, щоб підвищити релевантність та якість оголошень. Це дало нам шанс конкурувати не за бюджетом, а за точністю. |
| Нестабільний асортимент та збої у фіді | Сток – це постійний рух. Одні товари зникають, інші з’являються без історії та цінової прив’язки. Якогось моменту фід почав «глючити», показуючи застарілі позиції, а реклама втрачала актуальність. Це не привід паніки, а привід для дій. Ми автоматизували оновлення фіда, додали мінус-слова для нерелевантних моделей, перерозподілили бюджет на годинник із максимальною конверсією. Плюс також впровадили щотижневі дашборди в Data Studio, щоб клієнт бачив прозору картину і відчував контроль над процесом. |
| Сезонний спад у червні | Літо – не час для гаджетів. CPC виріс, покази впали. Ми швидко перебудувалися: наголосили на аксесуарах (зарядках, кабелях), запустили промо з ретаргетингом. ROAS відновився за тиждень. Висновок: гнучкість є ключем, особливо в стокове модель. |
| Додаткові мікрооптимізації | Ми побачили низький CTR на мобільних пристроях. Додали мобільні розширення, посилили візуал, що дозволило збільшити CTR виріс на 12%. Такі дрібниці в сумі дали потужний ефект та показовий результат. |
“Сезонність також давалася взнаки, але наша команда оперативно перебудувала кампанії, що дозволило клієнту побачити зростання вже через 5 днів. Це досвід, який ми застосовуємо у кожному проекті стокових рітейлерів.”
Керівник PPC, HighwayToTop
Результати кейсу з реклами магазину електротоварів
З травня по вересень ми грамотно вибудовували систему, яка стабільно приносить дохід. Це був інтенсивний період, оскільки він складався з аналітики, тестів, адаптації і, головне, постійної роботи з реальними цифрами. Нижче – ключові метрики, які говорять самі за себе:
| Показник | До (травень) | Після (вересень) | Зростання / Зміна |
|---|---|---|---|
| Загальний прибуток клієнта | старт з продажу | стабільне зростання | збільшення більш ніж удвічі |
| Цінність конверсії | не відстежувалася | виросла кратно | x3 – зростання середнього чека |
| Кількість конверсій | базовий рівень | стабільний приріст | +26%(більше продажів) |
| ROAS (ефективність) | не вважався | високе повернення | +331% – реклама окупається |
Ми не витрачали бюджет на все поспіль, а зосередилися на тих категоріях, які давали реальний дохід. Для неліквідних товарів зі складу ми запустили Lowbid-кампанії, які допомогли продати залишки без зайвих витрат. У Google Shopping та мобільних оголошеннях ми посилили візуальну частину, додали розширення та адаптували формат під пристрої. А інтеграція з GA4 дозволила відстежувати цінність кожної угоди та приймати точні рішення щодо оптимізації. Влітку, в період сезонного спаду, ми перейшли на просування аксесуарів, запустили ретаргетинг та зберегли високий ROAS.
Підвищення фактичної рентабельності інвестицій за перші півроку
Збільшення цінності конверсії
Зростання загального обороту клієнта з допомогою структурування кампаній за категоріями. Приріст конверсій за 6 місяців становив понад 600 подій
Чинники успіху
Цей проект з реклами електротоварів став успішним завдяки кільком ключовим факторам. Ми не просто налаштовували кампанії, а вибудовували систему, здатну адаптуватися до нестабільного асортименту, високої конкуренції та вимог клієнта. Кожен крок був продуманий, протестований та підкріплений даними. Ось що стало основою нашого успіху:
- Терміновий перехід на GA4. Він забезпечив надійний фундамент даних, дозволивши фахівцю виходити з фактів, а чи не з припущень.
- Гнучка структура кампаній. Поділ каталогу на окремі кампанії (Lowbid, високомаржинальні) дозволив точно керувати вартістю конверсії та максимізувати дохід.
- Сфокусована тактика. Замість боротьби за загальні дорогі ключові слова, ми сфокусувалися на просуванні унікального го товару, що згодом і забезпечило високе повернення інвестицій.
- Спільна робота. Регулярне спільне оновлення структури кампаній із клієнтом під зміни в каталозі. Завдяки цьому ми могли оперативно реагувати на попит та підтримувати актуальність.
